近日，记者对江苏涂料市场进行了走访，不断地有经销商向记者表示，今年的市场尤其淡，销售大不如从前。平时，卖场里几乎见不到几个顾客，日常销售也几乎停滞，月月做促销活动，但是销量仍然上不去，反而把导购员的激情一点一点磨去，话语间的迷茫和无奈一览无遗。

　　其实，记者本身又何尝不迷茫呢，每走访一个地方，总以为自己对这个市场已经有了足够的了解。但是隔了一段时间再重新走访时，这个地方又成了“熟悉的陌生人”—即市场还是那个市场，然而构成市场的基因却已发生突变，这包括了市场形势的改变以及经销商的改变，也包括了好的突变和坏的退化。

　　市场形势：良性竞争与盲目扩张乃天壤之别

　　在江苏，很多区域经理和经销商表示：江苏是国内经济最繁荣的地区之一，城镇化建设步伐很快，所以，当地每年的涂料需求量仍在增长。但中小品牌涂料企业面临用工成本、税收以及环保等方面的压力。除了大环境，资金不足、盲目扩张、缺乏技术支撑等方面都是导致经销商“关门潮”的原因。同时由于国内整个涂料产业集中度仍不高，品类多、定制化以及产业未实现自动化等因素，可能导致整个行业的洗牌仍会继续。

　　江苏省涂料市场上品牌众多，家装漆有立邦、多乐士、嘉宝莉、三棵树、美涂士、华润、紫荆花等;工业漆有本土品牌长江、吉人、晨光、光辉、雄鹰等;家具漆有鸿昌、花王、欧文、长润发、君子兰、汇龙等，可以说江苏的市场早已经达到相对饱和的状态。市场本就这么大，有这么多经销商瓜分，每个经销商占到的市场份额有限。因此，规范行业标准，增高行业进入门槛就显得尤为重要。这会在一定程度上促进了涂料行业的健康发展，所谓优胜劣汰，优质的经销商被剩下，劣质的经销商被淘汰，这就是市场规律，是竞争的必然结果，同样是大自然的生存法则，建材家居行业也不例外。

　　事实上，随着建材家居市场的较大发展，越来越多的经销商开始涉足涂料这块领域，但很多人却是半路出家，没有什么实际的操作经验。对大部分涂料经销商来说，很多是无法认识到自身的实力，总是盲目的跟着别人的步伐跑，这样出来的结果就是营销创新能力低、销量上不去，这种类型的经销商摇摇欲坠，没办法支撑。而类似的经销商多了，也容易造成行业市场的混乱和影响整个行业的形象。

　　涂料行业在国内发展了上百年，如今同质化现象严重已经成为行业内普遍存在的现象，一方面这是行业发展到一定阶段必然会出现的结果，另一方面，这种现象也使得部分“被抄袭”的企业尤为无奈。由于行业相关标准的缺乏以及企业原创意识不高，这类现象难以从根本上得到解决。产品同质化在涂料行业来说已经不是一天两天的事了，品牌多如牛毛，特色产品却少的可怜，涂料市场岌岌可危。

　　此外，随着全国性的家居零售巨头，如红星美凯龙、居然之家、月星家居、五洲集团、南翔光彩集团等，在各地级市、县级市开店的铺开，各地各市的竞争格局及竞争的层次早就发生根本性的改变，一场“地头蛇”与全国性连锁卖场的阻击革命运动如火如荼的在市场逐步铺开。如张家港的九洲装饰城与红星美凯龙的竞争、盐城的红星美凯龙与高力国际家居港的竞争、扬州市的扬州商城与红星美凯龙、月星家居的竞争、徐州的升辉装饰城与红星美凯龙、居然之家的竞争等针锋相对，异常激烈。

　　然而在新旧发展模式交织的涂料市场上，卖场模式却并没有占据什么有力的优势，这与其自身的“批地、建成、招商、收租”模式无不关系。因为入驻卖场的经销商在面临着客流、成交减少的现象时，却依然要缴纳高昂的租金，不禁令人唏嘘。因此，转变卖场经营模式，发挥实体卖场的优势，才能让整个行业得以长远发展。比如，近两年兴起与互联网关系密切的“墙面色彩定制中心”，实体店内不放置涂料产品，没有杂乱无章的购物环境，店内只展览各式各样的墙面、家居效果，这种实体店整体效果带给消费者的冲击力不言而喻，无形之中也提高了品牌的档次。

　　在整个家居建材行业“马太效应”逐渐凸显的市场上，我们不能断言热火朝天的“互联网”就必定成功，也不能说中小型涂料品牌经销商就并无出路，但两者的巨大反差也让我们清楚：“识时务者为俊杰””，清晰了解消费者的需求，把握时代的脉搏才能经受暴风雨的洗礼。而当市场逐渐走向规范化，当消费者的消费习惯发生重大改变，当生产以及经营模式也出现了变革，那么随之而来的行业洗牌必然会淘汰一些无法跟随时代步伐的经销商。

　　经销商：自我救赎与自我放任只一念之差

　　建材家居卖场越建越多，经销商面对的挑战就越来越多，能不能活的好好的，答案还是个未知数。而想好好的经营下去，唯一的途径就是积极主动改变和突破自己。很多经销商抱怨是竞争对手的原因，使得自己走投无路，但事实却是自己打败了自己，而非是竞争对手。

　　通过几年的走访、观察、总结、分析，记者发现，时至今日，诸多之前有规模的经销商到后来之所以经营惨淡，慢慢地在竞争中败下阵来，通常有以下几个特点：一、在涂料行业打拼普遍在10年以上，靠做涂料零售起家，老板年龄普遍在50岁以上，有稳定的客户，不想突破，得过且过。二、面对经营新模式的挑战，往往不屑一顾，以老大自居，老气横秋。三、生意规模做大了，但是仍然用10年前夫妻店的方法经营。四、只顾眼前利益，没有长远打算。五、多年不学习，与先进的管理思维和方法格格不入，排外心理严重。

　　很多经销商认为做生意是挣钱的事情，然而在记者看来，做生意是艺术，花钱也是艺术。只考虑如何把钱装进自己的口袋，往往挣不着钱。比如，有些经销商赚钱以后，只考虑买宝马还是奔驰、买复式楼还是独栋别墅，从来没考虑媒介推广、品牌形象、团队管理，认为没有用，不创造效益。假如，当一个建材卖场是当地的唯一的建材卖场时，所有人买涂料都要来的时候，做不做广告，好像也不那么重要。但是在今天，每一个城市的建材市场都有五六个甚至十多个，涂料品牌多如牛毛的时候。你如何让消费者知道你，记住你，首选你，就是一个很有技术含量的问题了。

　　以前可能是：三十年河东，三十年河西，然而现在却是各领风骚一两年。也就是说淘汰不努力的竞争者只需要一两年时间，如前两年，南通市有位年销量过千万的经销商，两年过去后，其品牌、产品早已被人遗忘九霄云外。机会转瞬即逝，涂料经销商突破难，很大程度上难在自身经营思路的固步自封。

　　当然也有思维活跃、传播正能量的经销商，比如嘉宝莉家具漆的某经销商，就把店面装修成了“体验中心”的形式来经营，让人眼前一亮，与其他店面产生鲜明对比。此时，可能会有人说：我靠人脉经营，客户、收入稳定，没必要在店面装修上浪费钱，而且一直都是这样经营，照样也赚钱。假如客户进店详谈，看到你的店铺形象，相信你的品牌在他心中的形象会大打折扣，原本你可以赚更多的利润，但没有品牌形象，何来的更多价值。很多经销商不愿意承认自己的经营能力差，坚持自己经营，不愿意改变思维，他认为，我的钱怎么能白白浪费呢?宁愿每年承受几十万的压货风险，也不愿意花小钱，赚更多的利润。

　　由此可以看出涂料经销商突破难，也难在盲目经营，凭感觉做事，没有系统的运营管理体系及科学的经营数据分析。就苏州市来讲，一直是有名的家具集散地，在当地每年家具漆的销量达到4~5亿。然而记者走访苏州市蠡口的元联职业油漆市场，却发现一个几百平米的店铺，仅是由一枚“锁将军”在看店，而且出现这种局面的不只有一家。店铺内的油漆桶上早已堆积了厚厚的灰尘，有些“锁将军”都生锈了。当然，也有很多开门营业的经销商，和他们聊天，假如你问他，哪些产品卖的好，他会凭感觉跟你说什么什么卖的好，你问他什么卖的不好，他说反正都卖，也说不好什么卖的不好。当你走进他的店内，会发现杂乱无章的摆满了产品，油漆桶，泼洒的油漆到处都是，单单库存就有十几二十万。而从仓库的管理，就可见这样的老板管理能力的混乱了。

　　涂料行业营销者每一位都想成功，但是真正成功的却寥寥无几，为什么?因为人们只想着成功的喜悦却忽视了成功者背后的辛酸。很多涂料经销商遇到困难就转行、关门，好一点的可能会坚持一下下，但是长久持续的坚持者少之又少。所以随着时间的推移，就会出现一批又一批的掉队者，然而只有顺势而为、坚持到最后的才会成功。